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Você já pensou no impacto dos descontos nas suas vendas? Muitos gestores e vendedores consideram o desconto como um facilitador para a compra, mas não percebem que eles podem fazer o vendedor ter que trabalhar dobrado para ter os mesmos resultados. Se pensarmos na rentabilidade de cada venda, isso fica mais claro.

Entendendo a Rentabilidade

A rentabilidade e a margem de lucro do produto andam juntas. Por isso o desconto impacta de forma diferente cada produto, de acordo com sua margem de lucro. Veja no exemplo:

Imagine que nosso produto seja um caderno e o seu preço de venda é de R$10. Como o custo de produção e entrega é de R$8, a margem de lucro é de 20%. Ou seja, a cada venda realizada, o lucro será de R$2.

O “famoso” 10% de desconto se tornou padrão em diversos mercados. No nosso exemplo, se o vendedor aplicar este desconto, venderá o seu caderno por R$9 e o lucro será de R$1.

Ou seja, para lucrar o mesmo valor obtido na venda sem desconto, no caso R$2, ao invés de 1 caderno, terão que ser vendidos 2 cadernos, portanto, o dobro da quantidade de produtos.

Esses números parecem pequenos, mas temos que ter em mente que as vendas acontecem em quantidades ou valores muito maiores. Se ao invés de um caderno, a venda for de mil unidades, o lucro será de R$2 mil sem descontos, e R$1 mil com desconto de 10%.

Aos gestores, é importante lembrar que no custo do produto também deve-se diminuir a comissão do vendedor, os custos com locomoção, entre outros, do valor do lucro. O que acarreta em esforço ainda maior para atingir bons números para a empresa.

Então não posso dar descontos?

Todo esse raciocínio sobre rentabilidade não quer dizer que os descontos são proibidos, porém, é importante aplicá-los com consciência.

O desconto não pode ser uma forma de “vender mais fácil” ou uma condição de toda e qualquer venda. Deve ser parte de uma negociação e uma ferramenta para ser usada de forma inteligente.

Uma boa negociação não significa conceder descontos. Significa uma troca, chegar a um acordo em que os dois lados saem ganhando. Por isso, é importante reforçar os benefícios do produto, conceder prazos de entrega ou de pagamento, ter bons argumentos e considerar pedir algo em troca, como, por exemplo, a compra de outro produto ou o pagamento à vista.

Como gerenciar vendedores para aumentar a rentabilidade dos pedidos

A solução não é impedir que os vendedores deem desconto. Tirar essa autonomia só irá desmotivá-los. Porém, é importante ter uma política clara de descontos e estipular alguns limites. Além disso, bons vendedores têm informações estratégicas sobre seus clientes, e podem usá-las nas negociações.

Mas a sua equipe de vendas deve entender o impacto dos descontos no negócio como um todo. Isso é ainda mais fácil e evidente se a remuneração ou bonificação do vendedor estiver atrelada à rentabilidade das suas vendas e não ao faturamento total. Dessa forma, além estimular a compreensão desse conceito, você ainda garantirá que os vendedores que, efetivamente, trazem mais resultados para a empresa sejam melhor remunerados.

É comum não apresentar todas as informações de negócios aos vendedores, como a margem de lucro de cada produto, e quando o mix de produtos é muito grande, controlar a rentabilidade de cada um dos pedidos pode gerar dúvidas e erros. Por isso, um sistema de gestão de vendas pode ajudar neste controle.